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主动式营销 回顾一年SEM学习经验的汇总

来源:新华网 mmssyt34晚报

天使王兴投资PP租车的理由是:你们做的是一件未来的事情。 钛媒体注:城市生活的不断升级,让我们居住的城市产生了大量的闲置资源,比如私家车和住房。集中了闲置住房资源为平台,致力于解决独特居住体验的共享租房鼻祖Airbnb之所以被广泛认可,正是因为其开创了共享经济的实用平台。不过,P2P模式一贯被视为门外的野蛮人,自去年在各个传统行业疯狂成长以来,至今并没有很成熟的商业模式。 钛媒体近日走访的创业公司PP租车,就是一个比较典型的P2P共享式平台。PP租车的模式,是鼓励私家车主通过第三方平台将闲置的私家车资源线上出租这相比传统租车行业在模式上是一种尝试和颠覆。PP租车的第一家公司并不在北京,而是在新加坡,自2012年12月在新加坡上线开始,在当地私家车租赁市场有过成功的尝试;2012年末,他们把目光投向了国内。近一、两年来,以京沪等一、二线城市为例,在雾霾环境、交通拥堵的压力之下,闲置机动车辆如何更好的利用已经成为地方政府的一项重点工作。据北京市交通部门预测,到2016年,北京市的机动车保有量将达到600万辆,而按照2013年北京市私家车占机动车数量比例70%来估测,私家车保有量将有增无减。 PP租车的初衷就是将闲置的私家车辆与租客的用车需求整合起来,将Airbnb的模式移植到汽车租赁行业。钛媒体先后两次采访PP租车团队及其CEO张丙军,他们正在做出怎样的尝试,把共享模式在国内落地? 从新加坡到北京 2013年4月,PP租车选中了国内第一个城市北京,靠天使投资人的第一笔启动资金开始前期筹备。这六个月时间,张丙军和他的联合创始人、公司CMO王嘉明开始在投资人的帮助下组建早期团队,并且通过在上海地区的一份调研发现,大约有17%的年轻私家车车主有通过租赁方式处置自己闲置资源的意愿。而北京的城市发展现状,非常接近他们在新加坡市场的观察,张丙军在国内看到了机会: 第一,大量闲置资源没有高效的处置渠道。把闲置的车子放到平台出租,可以直接帮车主利用闲置资源变现; 第二,租车本身是一种环保的活动,在政策上占据优势;P2P模式能够促使闲置资源的最大化利用; 第三,北京的买车摇号政策,导致很多人买不到车,租车成为一种潜在的选择。 然而与新加坡市场的不同之处在于,PP租车进军国内之初首先就遇到了两个绕不开的痛点。首先是如何教育用户、教育市场的问题。个人租赁的问题在于,人与人之间的信任度并不高;加上国内贫富两极分化,从心理上来看,富人根本不会考虑出租这事,穷人过于爱惜自己的车,可能也不会考虑。所以PP租车想要获得的第一批用户,不光是要认同共享模式,而必须愿意亲身实践并为此买单。而PP租车把早期的用户定位在25-40岁的私家车车主,可以看做是一种讨巧的做法。 此外,使用第三方租车平台租车,首次交易的两方都是陌生人,安全因素是车主、租车人首要考虑的问题。谁来提供第三方担保?答案是:机动车保险。于是,张丙军的团队开始一家一家寻找愿意合作的保险公司。问题是,在PP租车进入中国之前,并没有与P2P模式相关的汽车保险险种,谁愿意单独开设一项区别于传统车险、专为P2P租赁交易而设的保险业务?对于一家刚起步的公司来说,没有庞大的用户基数,PP租车在同保险公司谈判中处于弱势。最终,中国人保抛出了第一个橄榄枝,去年10月,第一款租车保险在PP租车平台上线,PP租车平台也正式宣布上线。 PP租车CEO张丙军 相对于神州租车、一嗨租车等往往采用连锁经营模式的传统租车公司,P2P租车看起来像一个搅局者。张丙军告诉钛媒体,在租客端,与传统租车相比,PP租车平台的价格便宜了将近30%,可以看做是挑战传统的核心竞争力。 张 丙军希望,PP租车可以成为是共享型经济的倡导者,其实是在改变大家的生活习惯,过去我们是以消费为驱动,使用产品都需要购买,然而在面对当下资源调 配的低效率和诸多限制,共享型经济就是一个突破点,它可以通过改变大家的生活习惯和消费观念,把社会上现存的资源最大化利用。 截止到钛媒体发稿,PP租车已经获得来自红杉资本领投、清流资本跟投的1000万美元A轮融资。同时市场也已经扩张到上海和广州两个城市,6月初正式上线运营。 平台的风险和机制 共享型租车的理念是好,但是否触及到法律、政策的边界呢?这常常是不少投资人、用户和前来见面的朋友见到张丙军问到的第一个问题。根据在新加坡创办第一家公司积累的经验,PP租车进军国内时,一直在研究涉及政策和法律的问题,如果这点不解决,PP租车的模式就无法在国内运行。为了解除疑虑,PP租车团队向专业律师咨询、走访了交通部,四处搜寻针对P2P共享模式有关的成文规定,终于在《北京市汽车租赁管理办法》第六条汽车租赁共享服务中找到了想要的答案: 汽车共享相对于自驾车,可以有效解决停车位不足、交通阻塞及二氧化碳和汽车尾气的排放等问题,是值得提倡的绿色交通模式。通过实施汽车共享,汽车租赁与其他出行方式可以有效结合,从而形成满足高质量出行需求的城市交通体系,提高市民出行效率。可见从城市管理的层面,闲置资源的利用是被鼓励的。有了成文的规定,这样便消除了法律上的风险。而平台模式最大的难点就在于保证平台双方的易用性和利益,即平台的良性运转。在聊到这个问题时,PP租车CMO王嘉明表示,PP租车主要依靠四个平台机制,来消除用户的疑虑,保证两端的用户在良好的信用环境下享受租赁服务: 1、会员机制:所有在PP租车平台的用户,都必须是实名认证,并有人员专门进行审核。 2、评价机制:前期引导用户根据自己的实际租车体验来进行评论,这样就为其他用户提供了参考 3、安全机制:PP租车平台上的每一辆车都会经过安全检查,确保易于驾驶,同时还会在每一辆车内安装智能盒与行车记录仪,随时追踪车辆位置。 4、保险机制:PP 租车会为车主提供车辆损失险和第三者责任险,保障意外情况下车主的利益。 在PP租车团队中,王嘉明主要负责前期的推广。有了信用机制以后,他和市场团队在社交媒体上做了一系列宣传,其实更多的是依赖口碑传播。上线8个月的时间,PP租车平台全国已经拥有15000辆车,租客27000人,预计3-5年内北京地区车辆增加到辆。 然而,租车交易过程中的风险是更为棘手的问题。比如,租客的驾驶能力很难从线上的信息中获得,一旦一个菜鸟租车,事故率就很高,这样就很难保证车主的车子不受损害。同时,如果车子出了问题,紧接着一系列繁琐的索赔程序,也会给车主带来很多烦恼。保险毕竟是事后补救措施,平台机制怎么样继续完善,依然是PP租车团队需要认真考虑的可变因素。 另外,对于轻资产项目来说,车辆调度也是对PP租车来说最具有挑战的一个环节。PP租车宣称1 km以内准能租到车,但如何到达租客手中、整个过程需要多长时间?都直接影响用户体验的好坏。对此,张丙军告诉钛媒体编辑,其团队下一步运营重点就是寻求一个可行的办法,建立良好的调度机制。 C2C不是终点,B2C是可能的方式 不久前,香港联交所公告显示,国内租车公司神州租车已提交香港上市申请,这件事似乎让租车市场的创业者们看到了希望,然而更多的是感受到了压力和竞争,目前租车市场上,除去神州租车,还有易到用车、一嗨租车等平台都在瓜分国内租车市场的资源,那么作为颠覆者和新进入者,PP租车在竞争如此激烈的市场环境下,又该如何应对? 张丙军说,以易到用车为例,他们既提供司机也提供车;而我们只提供一个平台,相当于是针对用户的不同需求,两种模式是不冲突的,同时,按照张丙军个人的性格和创业风格,前期的运作偏于保守,从现在起公司将开启快跑模式。我们也看到了实际的行动,本月6月6号,PP租车已经正式进入上海、广州市场,同时还与如家酒店建立合作关系,正在用开放姿态逐步实现在全国范围的布局。 如此快速的布局,和清晰的商业模式不无关系。我们会从车主出租收入里提成一定比例,由于现在处于推广期,租车收入全部返还给车主,后期我们预计提成20%,张丙军告诉钛媒体记者。 而共享租车模式目前主要集中在存量机动车市场,我们知道,一个城市的汽车数量是有限的; 按照PP租车现行的租车价格,非豪华型家庭用车平均一天的租金在150-300之间,客单价并不高,一旦发展到一定阶段市场饱和,租客的数量增多,平台就已经无法满足租客需求,营收也可能遇到瓶颈。在张丙军对公司的规划中,未来不排除引入租车机构作为B端车主,为传统的租车公司提供线上的新渠道,帮助其获得更多的客源,实现可持续的平台运作。 王兴眼中未来的事情 PP租车的团队从新加坡创业开始到启动北京项目,有着深深的清华帮创业烙印。连续创业者、现美团网CEO王兴就是PP租车的天使投资人之一。张丙军在回国前并不认识王兴, 2013年5月份,经校友引荐,张丙军结识了王兴这位资深创业家初衷是希望向王兴请教一些关于国内创业的经验,同时也有向王兴询问一些产品建议。王兴担任了一位名誉产品经理的角色,给PP租车提出了不少建设性的意见建议。 而王兴对于PP租车出于直觉的评价是:你们做的是一件未来的事情。最终成了天使投资人,同时以创业导师的名义加入了PP租车团队。而王兴对张丙军最大的影响,是改变了他一贯低调稳健的风格;团队现在已经进入快跑模式,在这个人人都看得见机会的行业,唯有快跑才有希望更迅速的占据市场,真正实现P2P共享模式的普及。 而关于PP租车的未来规划,张丙军表示未来三到五年内,目标是攻下北京市5%的存量车辆(存量车市场约500万辆)。而从产品层面,PP租车的团队已经开始考虑在产品中加入社交元素,提高用户粘性和活跃度,甚至实现移动端实时对话,进一步深化车主与租客之间的交流。(本文首发钛媒体,葱葱对本文亦有贡献) 545 228 596 644 831 404 335 562 33 366 896 668 489 862 159 134 345 975 809 974 224 532 413 767 682 787 801 200 790 377 410 983 745 397 770 332 265 441 5 378 443 794 997 56 80 294 995 689 338 909

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